MBA《经理口才：商务谈判》知识导读

   一个优秀的企业管理者是什么样子的？我说一个优秀的企业家要具备5种动物的个性

   猴子的头脑、乌龟的脾气、兔子的腿、八哥的口才、狮子一样的霸气（狼性）
我们发现企业管理者每天最忙的工作就是在处理矛盾解决纠纷
而人类解决问题的方式有4种：惯例　法规　战争　谈判
一、 谈判＠情报　
1、案例赏析：
     几年以前日本有一个株式会社，专门生产一种农业机械加工设备。而当时中国很多企业都急需这种农业机械加工设备，中国外贸总局委托一家贸易公司全权代理进行商务谈判。这家贸易公司接到这样的项目既高兴、又头痛，因为以往的中日商务谈判，中方代表赢得机会不是很大，日本的企业都很善于商务谈判，而我们国家以往的对日商务谈判中，往往习惯性的派一些知识分子去谈判。知识份子对产品的质量、技术指标谈得很细，可是一到价格问题就会被对方打得落花流水。这家贸易公司不敢掉以轻心，接到谈判任务后立刻在全国调集谈判高手组成谈判小组（谈判之前要先组建谈判小组）。这个谈判小组组合成立后，并没有急着去和日本人进行谈判，而是实现进行周密的市场调研和分析，他们要谈判的这类产品在其他国家的零售价格、怎样衡量这个种产品的质量等等，在掌握了大量的一手资料后，中方代表邀请日方代表在中国的上海展开了一场艰难的谈判。
     经过谈判寒暄之后，买卖双方，卖方率先报价。日本公司很有礼貌：“尊敬的中方代表，我们不远万里来到贵国进行商务谈判，可以看出我们极大地合作热情。为表示我们的合作积极性我们决定为贵国报出一个最优惠的价格，1000万美元一套。”
     中方代表一听就明白了，根据我方掌握的情报和资料，日本公司报出的价格简直就是天价。日本公司在谈判一开始就是狮子大开口，可以看出对方非常懂得商务谈判的规则“漫天要价、就地还钱”。作为买卖双方一般情况下卖方报的价格越高，成交的价格往往就越高。
    中方代表根据自己所掌握的情报，也很有礼貌的说：“尊敬的日方代表，我们也有很大的诚意与贵国合作，可是贵方的报价我们只能作为一种参考。”
    日方代表做好了谈判的准备工作，他们带着两大战术而来，第一招谈价格，第二招谈质量。日方代表一看，第一招刚刚使出来，就被中方代表把球踢了回来，他们想，既然中国人对产品质量要求高，那么我们就使用第二招，谈质量。思索后日方代表面带微笑：“尊敬的中方代表，价格问题好谈，不过俗话说一分钱一分货，我们的产品质量是通过国际认证的，获过相关大奖-----日方代表认证的阐述着自己的观点，中方主谈也频频点头表示认同，不断的鼓励对方：那么后来呢？还有呢？日方主谈看中方主谈对他的谈话刚兴趣，更是大讲特讲，最后累得气喘吁吁的说：“请问，中方主谈我们讲的你们都理解了吗？”中方主谈和大方的点点头然后郑重的提问：“尊敬的日方主谈，你所讲述的我们基本赞同，如果你们的产品质量不好，我们也不会邀请贵公司来我们中国进行商务洽谈。但是，我想知道为什么某某国家的某某产品和你们的产品质量一样而他们的价格比你低，你们国家某某企业生产的这类产品和你们公司的产品质量一样为什么你的报价比他高？”一连串的反问，让日方代表哑口无言。他们就带两招来谈判的，可是这两招都被中方代表把球踢了回来。
    日方主谈借故离开谈判桌，按照国际惯例，主谈不在助手要接着谈判，可是日方的助理谈判专员忙找低头整理文件，并没有接着谈判。谈判桌上的一句格言就是“沉默是金、健谈是银”因为沉默，对方就无法了解你此刻的意图。坚持一段沉默之后，日方主谈回到谈判桌。
    回到谈判桌的日方主谈并没有和中方主谈打招呼，而是直接对她的助手干咳嗽几声以后问道：“请问，你们准备的报价单是什么时候的报价单？”听主谈干咳嗽后，助手心领神会忙解释说：“对不起，主谈我们把去年的报价单拿来了。”日方主谈非常愤怒的对助手说：“怎么会这样，你们看看中方代表有多么大的合作诚意呀，可是你们呀！”生气之余面带微笑对中方代表说：“尊敬的中方代表，由于我们工作人员的失误，影响了谈判的进程，我们表示歉意，经过刚才我们向公司总部请示，为表示我们的诚意，我方决定率先降低10％，以表示我们的诚意。”中方代表一看谈判对方竟然一下子就降低了10％，可见对方的产品定价水分有多大。于是我方代表也报出一个价格：“尊敬的日方代表，你们也别说900万美元是合理的报价，我方认为750万美元才是最合理的报价。”
     我方代表刚刚报出我们期待的价格，马上导致日方代表强烈的反对：“不可能，全球任何一个国家都不可能会有这样的报价。”于是，到此为止，谈判就到了最激烈、最精彩的时刻了。双方引经据典，僵持不下，谈判一下子就陷入了僵局。
     最后，中方代表为了打破僵局使用了最后一招杀手锏“制造竞争”,中方代表很郑重的说：“尊敬的日方代笔，你们也别说900万美元是最合理的报价，我们也别说750万美元是最理想的还价，我这里有一些其他的国家的报价单请你们看看是否真实？这些国家正在迫切的等待我们的邀请。”日方主谈接过我方的资料，汗一下子就流了下来心中暗想：看来中方代表对市场是了如指掌了，竞争对手还很很多的吗！”日方主谈立刻表示：“价格问题好谈，价格问题好谈-----"
     这次谈判中方代表取得了最后的胜利，最后的报价没有超过中方的预算。这次商务洽谈之所以中方代表会成功，完全取决于我们在谈判之前做好了充分的准备工作，获取了大量的一手情报和资料。

中日谈判　农业机械设备　1000万美元一套
　（1）　资信情况　　政治情况　　经营范围　　经营能力
　（2）　获取情报的方法　调研公司
　　　　　　　　　　　　　公开的组织招聘
　　　　　　　　　　　　　社交场所
　　　　　　　　　　　　　帮助对方雇员
　　　　　　　　　　　　　聘请顾问
　　　　　　　　　　　　　参观对手公司（反复提问）
谈判之前要反复了解对方的信息情报制定战略　战术　以及最佳替代方案

二、谈判＠战术　　
虚张声势
　　　　　　　　声东击西　　　
投石问路　　 
　　　　　　　　去伪存真
三、谈判＠构成　　　
开局要稳-*-喊价要狠-*-让步要慢-*-合同要准
*如何开局—要善于制造一个良好的开局气氛
A自我介绍开始　　
B注意给对方留下良好的第一印象　　幽默感　仪容仪表
C简单道明来意　　阐述己方观点
谈判规则：　1、少说多听　沉默是金  
2、善于提问 (敢于提出自己已经知道答案的问题、敢于提出对方正在回避的话题、要善于突然提问)　　　　　
3、敢于说不　

兔子和猎狗　的故事　　尽力而为和全力以赴的关系
　　　
*喊价要狠　报高价的好处　报高价的坏处
*让步要慢　打破僵局的技巧　1　　本方不准备让步，要促使对方让步
2     本方准备先让步，但对方必须随后让步
(谈判高手是一个战士一手持枪一手持矛)　　
*合同要准　1　外文合同　（胸有成竹）　2　数据问题

　谈判三要素：时间\地点和权势

四谈判＠语言　　谈判讲究　说学逗唱
什么样的语言适合做谈判专员　播音员　与主持人的不同
.1.态势语言　成功之门的游戏

     商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。
对于体态语，在表达意思时有一些最基本的规则,下面列出一些体态语的基本意义：

    （1）说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）。
    （2）摇晃一只脚（厌烦）。
    （3）把铅笔等物放到嘴里（需要更多的信息，焦虑）。
    （4）没有眼神的沟通（试图隐瞒什么）。
    （5）脚置于朝着门的方向（准备离开）。
    （6）擦鼻子（反对别人所说的话）。
    （7）揉眼晴或捏耳朵（疑惑）。
    （8）触摸耳朵（准备打断别人）。
    （9）触摸喉部（需要加以重申）。
    （10）紧握双手（焦虑）。
    （11）握紧拳头（意志坚决、愤怒）。
    （12）手指头指着别人（谴责、惩戒）。
    （13）坐在椅子的边侧（随时准备行动）。
    （14）坐在椅子上往向移（以示赞同）。
    （15）双臂交叉置于胸前（不乐意）。
    （16）衬衣纽扣松开，手臂和小腿均不交叉（开放）。
    （17）小腿在椅子上晃动（不在乎）。
    （18）背着身坐在椅子上（支配性）。
    （19）背着双手（优越感）。
    （20）脚踝交叉（收回）。
    （21）搓手（有所期待）。
    （22）手指扣击皮带或裤子（一切在握）。
    （23）无意识的清嗓子（担心、忧虑）。
    （24）有意识的清嗓子（轻责、训诫）。
    （25）双手紧合指向天花板（充满信心和骄傲）。
    （26）一只手在上，另一只手在下置于大腿前部（十分自信）。
    （27）坐时架二郎腿（舒适、无所虑）。
    （28）女性通过显示自己来传递性信号－－触摸头发、玩弄项链、抚弄她们的腿部、交叉或放开腿部来表现。
    （29）男性显示自己则通过诸如拉扯领带、提提袜子或裤子或者有意察看一下指尖。
    （30）一个人有太多如下的体态语时可被认为是在撒谎；眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。
态势语言可以有效地表达一种情感，微笑是最重要的一种表达方式，我不知道在座的各位有多久没有真挚的微笑着去面对你身边的人，下面请大家两两想对，互相对视微笑5分钟。
2. 口头语言　
（1） 听的技巧　
专注　
证实
不放过每一细节　（开水煮青蛙）
（2） 叙述的技巧　
1、 语言简练　不要故意回避你的弱点
2、 重要问题和决策人去讲
3、 不要以否定的语言结束谈判
4、 军事化的语言   要学会培养谈判对象为你的学生接受你的观点
3 书面语言　要条理清楚
商务谈判
1． 谈判的定义。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。
2． 商务谈判定义。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
3． 商务谈判的本质特性：
（1） 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。
（2） 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
（3） 它是互惠的，是不均等的公平。
（4） 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
（二）、营销型企业商务谈判人员充当的角色
（1）、商务谈判者是公司的代表：商务人员是公司的化身，他的一言一行和观点都是代表公司的利益，商务谈判者是顾客的代言人
（2）、商务谈判者应做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是公司产品信息与消费
信息的重要沟通者，具双重身份。
（3）、商务谈判者是社会文化的开拓者。销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用。
（4）、商务谈判者企业发展的向导：商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。

美国有一个纪念馆由于年深日久，建筑物表面出现大面积的污点，后来竟然裂纹，采取若干措施耗资巨大仍无法解决。政府非常担忧，于是派专家们调查原因，拿出办法。谁也没有想到最后报告交上来说：
     最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。因为每天冲洗墙壁清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗次数过多，大大高于其他建筑受酸蚀损害严重。
但是，为什么要每天冲洗呢？
因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？
因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？
因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？
因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？
因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？
因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便……
解决问题的结论是：关上窗帘

在找不到问题的根源的时候，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌…… 其实,解决的方法就是拉上窗帘.
现在很多公司，满墙的张贴已经形成了一整套文件，包括了使命，远期目标，近期目标，部门指标；和各领域要产生的营销结果；战略，策略，实施计划，资源配备。但是,没有很好的方法,没有很好的团队去执行,这些资料.表格也只不过是公司无用的废品而已.

究其根源就是责任心的问题。

案例赏析：
     几年以前日本有一个株式会社，专门生产一种农业机械加工设备。而当时中国很多企业都急需这种农业机械加工设备，中国外贸总局委托一家贸易公司全权代理进行商务谈判。这家贸易公司接到这样的项目既高兴、又头痛，因为以往的中日商务谈判，中方代表赢得机会不是很大，日本的企业都很善于商务谈判，而我们国家以往的对日商务谈判中，往往习惯性的派一些知识分子去谈判。知识份子对产品的质量、技术指标谈得很细，可是一到价格问题就会被对方打得落花流水。这家贸易公司不敢掉以轻心，接到谈判任务后立刻在全国调集谈判高手组成谈判小组（谈判之前要先组建谈判小组）。这个谈判小组组合成立后，并没有急着去和日本人进行谈判，而是实现进行周密的市场调研和分析，他们要谈判的这类产品在其他国家的零售价格、怎样衡量这个种产品的质量等等，在掌握了大量的一手资料后，中方代表邀请日方代表在中国的上海展开了一场艰难的谈判。
     经过谈判寒暄之后，买卖双方，卖方率先报价。日本公司很有礼貌：“尊敬的中方代表，我们不远万里来到贵国进行商务谈判，可以看出我们极大地合作热情。为表示我们的合作积极性我们决定为贵国报出一个最优惠的价格，1000万美元一套。”
     中方代表一听就明白了，根据我方掌握的情报和资料，日本公司报出的价格简直就是天价。日本公司在谈判一开始就是狮子大开口，可以看出对方非常懂得商务谈判的规则“漫天要价、就地还钱”。作为买卖双方一般情况下卖方报的价格越高，成交的价格往往就越高。
    中方代表根据自己所掌握的情报，也很有礼貌的说：“尊敬的日方代表，我们也有很大的诚意与贵国合作，可是贵方的报价我们只能作为一种参考。”
    日方代表做好了谈判的准备工作，他们带着两大战术而来，第一招谈价格，第二招谈质量。日方代表一看，第一招刚刚使出来，就被中方代表把球踢了回来，他们想，既然中国人对产品质量要求高，那么我们就使用第二招，谈质量。思索后日方代表面带微笑：“尊敬的中方代表，价格问题好谈，不过俗话说一分钱一分货，我们的产品质量是通过国际认证的，获过相关大奖-----日方代表认证的阐述着自己的观点，中方主谈也频频点头表示认同，不断的鼓励对方：那么后来呢？还有呢？日方主谈看中方主谈对他的谈话刚兴趣，更是大讲特讲，最后累得气喘吁吁的说：“请问，中方主谈我们讲的你们都理解了吗？”中方主谈和大方的点点头然后郑重的提问：“尊敬的日方主谈，你所讲述的我们基本赞同，如果你们的产品质量不好，我们也不会邀请贵公司来我们中国进行商务洽谈。但是，我想知道为什么某某国家的某某产品和你们的产品质量一样而他们的价格比你低，你们国家某某企业生产的这类产品和你们公司的产品质量一样为什么你的报价比他高？”一连串的反问，让日方代表哑口无言。他们就带两招来谈判的，可是这两招都被中方代表把球踢了回来。
    日方主谈借故离开谈判桌，按照国际惯例，主谈不在助手要接着谈判，可是日方的助理谈判专员忙找低头整理文件，并没有接着谈判。谈判桌上的一句格言就是“沉默是金、健谈是银”因为沉默，对方就无法了解你此刻的意图。坚持一段沉默之后，日方主谈回到谈判桌。
    回到谈判桌的日方主谈并没有和中方主谈打招呼，而是直接对她的助手干咳嗽几声以后问道：“请问，你们准备的报价单是什么时候的报价单？”听主谈干咳嗽后，助手心领神会忙解释说：“对不起，主谈我们把去年的报价单拿来了。”日方主谈非常愤怒的对助手说：“怎么会这样，你们看看中方代表有多么大的合作诚意呀，可是你们呀！”生气之余面带微笑对中方代表说：“尊敬的中方代表，由于我们工作人员的失误，影响了谈判的进程，我们表示歉意，经过刚才我们向公司总部请示，为表示我们的诚意，我方决定率先降低10％，以表示我们的诚意。”中方代表一看谈判对方竟然一下子就降低了10％，可见对方的产品定价水分有多大。于是我方代表也报出一个价格：“尊敬的日方代表，你们也别说900万美元是合理的报价，我方认为750万美元才是最合理的报价。”
     我方代表刚刚报出我们期待的价格，马上导致日方代表强烈的反对：“不可能，全球任何一个国家都不可能会有这样的报价。”于是，到此为止，谈判就到了最激烈、最精彩的时刻了。双方引经据典，僵持不下，谈判一下子就陷入了僵局。
     最后，中方代表为了打破僵局使用了最后一招杀手锏“制造竞争”,中方代表很郑重的说：“尊敬的日方代笔，你们也别说900万美元是最合理的报价，我们也别说750万美元是最理想的还价，我这里有一些其他的国家的报价单请你们看看是否真实？这些国家正在迫切的等待我们的邀请。”日方主谈接过我方的资料，汗一下子就流了下来心中暗想：看来中方代表对市场是了如指掌了，竞争对手还很很多的吗！”日方主谈立刻表示：“价格问题好谈，价格问题好谈-----"
     这次谈判中方代表取得了最后的胜利，最后的报价没有超过中方的预算。这次商务洽谈之所以中方代表会成功，完全取决于我们在谈判之前做好了充分的准备工作，获取了大量的一手情报和资料。